Für eine nachhaltige Kundenbindung gilt es – neben den Faktoren wie Vertrauen und Seriosität – auch das Potential der Versicherungsnehmer aufzuspüren und auszuschöpfen. Um dies herauszufinden, müssen die Produkt-Potentiale der jeweiligen Sparte ausfindig gemacht werden. Das heißt, welches Produkt wird von wem gekauft?

Wo liegen die Stärken und Schwächen des Vertriebs?
Welche Produkte sind besonders erfolgreich, welche weniger – und warum?
Zur Beantwortung dieser Fragen muss neben tatsächlichen Umsatzzahlen auch die örtliche Situation des Vertriebsgebietes analysiert werden:

Von welchen (potenziellen) Kunden sind Vermittler oder Vertriebspartner umgeben? So lässt sich aufdecken, welches Potential in einem Vertriebsgebiet steckt.
Folgende Fragen sind hier von besonderem Interesse:

• Welches Potential haben die (potentiellen) Kunden?

• Wie hoch ist der eigene Marktanteil, wer ist der stärkste Wettbewerber vor Ort?

• Wie ist die Altersstruktur, sozialer Status und die psychosoziale Ausprägung der (potenziellen) Kunden im Vertriebsgebiet?

• Wie sieht der Markt für die jeweilige Sparte vor Ort aus?

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